Portées et limites du lot virtuel : une étude exploratoire 

Abstract

Le coût élevé de mise en oeuvre des techniques promotionnelles traditionnelles amène les distributeurs et les industriels à rechercher de nouveaux formats de promotion, parmi lesquels le lot dit « virtuel ». Après avoir présenté cette technique et ses enjeux, l'article analyse les principaux avantages qu'en retirent les acteurs de la distribution, ainsi que ses contraintes. Il s'interroge dans un second temps sur les réactions des consommateurs face au lot virtuel à l'aide d'une approche qualitative exploratoire. Les facteurs clés de succès de l'implantation du lot virtuel en magasin sont proposés à la suite de ce double éclairage managers et consommateurs. Mots clés : Lot virtuel -Coûts et bénéfices -Relations industriels-distributeurs. Abstract:The high costs associated with traditional promotional techniques lead retailers and industrials to adopt new promotional formats, especially "separate-item bundles". After presenting this promotional format and its managerial stakes, the article first analyzes the advantages and constraints that separate-item bundles present for actors in the retail industry. We next use an exploratory qualitative approach to shed light on consumers' reactions to such a new promotional format. This double focuson managers and consumersleads us to propose key success factors for separate-item bundles implementation at the point of purchase.

Réalités africaines des pratiques promotionnelles.

“…Selon Ingold (2007) 19 promotionnel et des économies sur les coûts de production et de logistique pour les distributeurs comme pour les industriels (Desmet, 1999 ;Salomon, 1999 ;Drèze et Bell, 2003 ;Ingold, 2007 ;Sabri et al, 2008).…”

Des promotions-prix sur des produits équitables en GMS : comment réagissent les consommateurs ?

“…Dans la même logique de reproduction de la réalité du terrain, des affiches classiques de sensibilisation au commerce équitable (campagne Max Havelaar) étaient aussi implantéesdans lemagasin laboratoire(informations générales sur les raisons d'être du commerce équitable et ses principes majeurs) pour justifier ou renforcer l'attribut de croyance des produits «équitables». Enfin, pour neutraliser l'inquiétude quant à l'obtention effective du bénéfice économique en caisse qui est un frein majeur à l'achat de lots virtuels (Sabri et al, 2008), il était clairement précisé aux participants, lors de la présentation du scénario, le fonctionnement des lots virtuels et les modalités du passage en caisse. Enfin, le panier d'achat de chaque participant était scanné afin d'établir le ticket de caisse en déduisant le cas échéant la réduction obtenue (1€, 1,5€ ou 2€), identifier le nombre de produits achetés et le chiffre d'affaires réalisé parrayon (dont produits équitables) et repérerl'utilisation ou non de la promotion-prix.…”