Pay what you Want: A New Participative Pricing Mechanism

Kim, Ju‐Young; Natter, Martin; Spann, Martin

doi:10.1509/jmkg.73.1.044

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“…Die Teilnahme der Käufer am Preissetzungsprozess ist innovativ und ermöglicht Anbietern, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu erregen. Kim et al (2009) Vergleichbare Formate sind weltweit zu finden, wie z. B. im Frankfurter "Kish", im Londoner "Little Bay", in Seattles Café "Terrabite" und in Melbournes Restaurant "Lentil as Anything".…”

Section: Literaturüberblick Zu Partizipativen Preismechanismenunclassified

“…Die Fragen wurden bereits in anderen wissenschaftlichen Studien verwendet und besitzen eine hohe Reliabilität. Die Antworten der Multi-Item Skalen werden für alle Konstrukte über die drei Studien gemittelt (siehe auch Kim et al 2009). Anhand Tab.…”

Section: Ergebnisseunclassified

“…Obwohl das offensichtliche Risiko besteht, dass die Konsumenten Preise zahlen, die weit unter dem Einheitspreis liegen, haben Beispiele aus der Praxis bereits gezeigt, dass dieses Konzept der Preisdelegation erfolgreich umgesetzt werden kann. Diese eher überraschen-de Beobachtung -da nach ökonomischen Theorien zu erwarten wäre, dass sich die Menschen nutzenmaximierend verhalten und sie daher nichts oder nur sehr wenig bezahlen würden -führte bislang zu lediglich einer wissenschaftlichen Untersuchung dieses Phäno-mens: Kim et al (2009) führten mehrere Feldexperimente durch und fanden unter anderem heraus, dass die Transaktionspreise bei einer persönlichen Interaktion signifikant von Null abweichen, also größer Null ausfallen. Weiterhin erklären die Autoren den bezahlten Preis anhand von zwei Komponenten: dem jeweiligen internen Referenzpreis des Produkts, hier der Preis, den die Konsumenten üblicherweise für das Produkt zahlen, und dem Anteil ihres Referenzpreises, den sie an den Verkäufer abzutreten bereit sind.…”

Section: Introductionunclassified

“…Außerdem zeigte sich, dass die Umsetzung von PWYW in zwei von drei Studien zu einer Umsatzsteigerung führ-te. Allerdings untersuchten Kim et al (2009) nicht die unbeobachtbare Heterogenität der Konsumenten.…”

Section: Introductionunclassified

“…Um das neue Modell (Gleichung 1) zu testen, werden die Daten aus den drei Feldexperimenten verwendet, die für die Studie vonKim et al (2009) erhoben wurden. Nachfolgend werden Design und Ablauf der Experimente erläutert.…”

unclassified

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Pay what you want – relevance and consumer behavior

2010

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Zusammenfassung: Pay-What-You-Want (PWYW) ist ein partizipativer Preismechanismus, der sich dadurch auszeichnet, dass dem Käufer die volle Kontrolle über den Preis gegeben wird. Anhand zahlreicher Praxisbeispiele wird deutlich, dass PWYW in verschiedenen Branchen anwendbar ist. Unter Verwendung einer Latent-Class-Regression werden zwei unterschiedliche Segmente identifiziert und die gezahlten Preise anhand psycho-und soziodemographischer Merkmale erklärt. Die Ergebnisse der Modellschätzung zeigen, dass ein Konsumentensegment (ca. 53%) sich bei der Preissetzung stark am Referenzpreis orientiert während im zweiten Segment Fairness und Zufriedenheit mit dem Produkt die bezahlten Preise positiv beeinflussen.

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Section: Literaturüberblick Zu Partizipativen Preismechanismenunclassified

Section: Ergebnisseunclassified

Section: Introductionunclassified

unclassified

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Pay what you want – relevance and consumer behavior

2010

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From bribes to bequests and gifts to gratuities: The black, white, and shades of gray of how and why consumers pay what they want

Raghubir,

Bluvstein

2023

Consumer Psychology Review

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This conceptual paper presents a framework that integrates 11 forms of voluntary payments as seemingly disparate as bribes and bequests, and gifts and gratuities to show that “voluntary” payments vary in the shades of gray not only in terms of how much like bribes they are but also in terms of how voluntary they actually are. We provocatively suggest that these payment types might be susceptible to becoming entrenched through self‐reinforcing norms because the voluntary payments are not necessarily voluntary and to an extent akin to bribes. Specifically, it provides an overarching framework to showcase the similarities and differences between bribes, lobbying efforts, suggested fees, pay what you want, tips, bequests, legacies, charity, crowdsourcing, dowry, and gifts, identifying gaps in domains that are under‐researched. Starting with the question as to whether a service has been, is being, or will be performed for the voluntary payment, and whether payments are made to an individual or a cause, the framework highlights the following: (1) the differences in the purpose underlying these payments, (2) the different modes of payment used; (3) the economic and social norms governing the payments; and (4) external and internal emotions associated with these payment types. The integrative framework allows for an amalgam of disparate literatures ranging from morality and behavioral pricing to charity and gift giving. The process model suggests a multitude of areas for future research in the domain of consumers' voluntary payment decisions.

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Encouraging Prosocial Decisions: The Role of Fairness Salience and Uncertainty

Sleesman

Conlon

2016

Behavioral Decision Making

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Although the decision to engage in prosocial behavior has received research attention, the literature offers a limited understanding of fairness and uncertainty as antecedents. We propose that one can encourage prosocial decision making simply by invoking the notion of fairness because of its effects on the perceived trustworthiness of the invoking party. We also elucidate the complex role of uncertainty in prosocial decisions in that it has a negative effect while also serving to strengthen the positive effect of fairness salience. Our ideas are tested in two prosocial decision contexts, including participative pricing (i.e., "pay what you want") and charitable giving. Data from an archival study of a naturally occurring event and two controlled experiments offer support for our arguments.

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Pay what you Want: A New Participative Pricing Mechanism

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Pay what you want – relevance and consumer behavior

Pay what you want – relevance and consumer behavior

From bribes to bequests and gifts to gratuities: The black, white, and shades of gray of how and why consumers pay what they want

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