Negotiation and the alignment of knowledge workers with organisational goals

Sandvik, Alexander Madsen; Croucher, Richard; Gooderham, Paul N.

doi:10.1504/ejim.2019.096503

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“…Se ha prestado especial atención al análisis de la diplomacia empresarial y el desarrollo de la confianza. Sandvik;Croucher;Gooderham (2019) Los procesos de negociación exitosos tanto dentro de los grupos de trabajo como entre los grupos y la administración, están asociados con resultados organizacionales positivos. Además, si bien la claridad de los objetivos es necesaria, no es una condición suficiente para negociaciones exitosas.…”

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Negociación basada en indicadores comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles

González-Campo

Serrano

Botina

2019

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Al desarrollar el proceso de negociación en algunas empresas, se convierte, dependiendo de la empresa, en un elemento que hace parte de la cultura organizacional, es decir, en un rasgo distintivo. El objetivo de esta investigación fue diseñar un modelo de negociación basado en indicadores comerciales que permitieron potencializar las estrategias de una empresa en términos de liderazgo. En esta investigación descriptiva, el caso de estudio fue una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles (MFI), donde se utilizaron métodos cualitativos para analizar encuestas de liderazgo, históricos de ventas, indicadores comerciales y de desempeño. Aunque en los referentes teóricos se identificaron diferentes modelos de negociación existentes, en esta investigación se concluyó que es necesario desarrollar de manera colaborativa el método a utilizar, dado que, al ser conocido por todos los integrantes del equipo desde la reflexión y la acción, puede convertirse en un procedimiento establecido para ser parte de la cultura organizacional.

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