Managing the sales transformation process in B2B: between human and digital

Corsaro, Daniela; Maggioni, Isabella

doi:10.1007/s43039-021-00025-w

Cited by 12 publications

(10 citation statements)

References 64 publications

Supporting

Mentioning

Contrasting

Unclassified

Order By: Relevance

“…Alıcıların tercihlerini, kanaatlerini ve eylemlerini oluşturmada çok etkili bir yöntemdir. Bu kapsamda, müşteriler için değer oluşturan durumları anlamaya katkıda bulunmakta, işletmenin değer önerisini iletmekte ve pazardan kaynaklanan içgörülerin işletme içinde özümsenmesinde önemli roller üstlenmektedir (Corsaro ve Maggioni, 2021).…”

Section: Kişisel Satış Ve Dijitalleşmeunclassified

“…Dijital teknolojiler, satış sürecini akıllı, değişen bağlamlara göre kendini şekillendirebilen (ve aynı zamanda farklı bağlamlardaki konuları değiştirebilen) bir hale getirmede kritik bir rol oynamaktadır (Corsaro ve Maggioni, 2021). Özellikle satışçı ile müşteri arasındaki görüşme sürecinde müşterinin durumuna ve koşullara göre veri temelli uyarlanmış/ kişiselleştirilmiş satış süreçleri oluşturmak mümkün olabilmektedir.…”

Section: Kişisel Satış Süreçlerinde Dijitalleşmeunclassified

“…Bunun yanı sıra görece daha yeni teknolojiler arasında sosyal medyanın kullanımı öne çıkmaktadır (Agnihotri, 2021;Eriksson ve Rosqvist, 2023;Ewe ve Ho, 2022;Franck ve Dampérat, 2022;Giovannetti vd., 2022;Mullins ve Agnihotri, 2022;Ramos vd., 2023). Ayrıca kişisel satışta yapay zeka kullanımı potansiyelinin önemli olduğu vurgulanmaktadır (Corsaro ve Maggioni, 2021;Franck ve Dampérat, 2022;Mullins ve Agnihotri, 2022;Singh vd., 2019). Rainsberger (2023) ise çerçeveyi daha genişleterek kişisel satıştaki dijitalleşme bağlamında kullanılan teknoloji türlerini 3D görselleştirme, hızlı prototipleme ve 3D baskı, M2M ve nesnelerin interneti (IoT), giyilebilir cihazlar, video, işbirliği, yapay zeka, sohbet robotları (chatbot), artırılmış gerçeklik (AR), sanal gerçeklik (VR), büyük veri ve analitik, bulut bilişim, sosyal teknoloji ve mobil bilişim olarak belirtmektedir.…”

Section: Kişisel Satışın Dijitalleşmesinde Kullanılan Teknolojilerunclassified

See 2 more Smart Citations

Pazarlamanın Dijital Dönüşümü: Pazarlama 5.0

Samsa,

Erçin Yurcu,

Aksoy

et al. 2023

View full text Add to dashboard Cite

Günümüzde dijital teknolojilerin gelişimi önemli bir ivme kazanarak toplumları ve ekonomiyi dönüştüren önemli bir unsur haline gelmiştir. Bu dönüşümden en fazla etkilenen alanların başında da pazarlama gelmektedir. Pazarlamanın dönüşümü 1.0’dan başlayarak nihai hali olan 5.0 a evrilmiştir. “İnsan için teknoloji” mottosuyla ortaya çıkan 5.0’da yapay zeka,arttırılmış gerçeklik, sanal gerçeklik ve nesnelerin interneti gibi teknolojilerinin kombinasyonuyla mümkün olmaktadır. Bu kitapta pazarlama 5.0’a dönüşüm süreci ve pazarlama 5.0 kavramı mikro ve makro düzeyde ele alınarak tüketiciler, markalar, pazarlama stratejileri, pazarlama iletişimi ve uluslarası pazarlama boyutlarıyla anlatılmaya çalışılmıştır.

show abstract

Section: Kişisel Satış Ve Dijitalleşmeunclassified

Section: Kişisel Satış Süreçlerinde Dijitalleşmeunclassified

Section: Kişisel Satışın Dijitalleşmesinde Kullanılan Teknolojilerunclassified

See 1 more Smart Citation

Pazarlamanın Dijital Dönüşümü: Pazarlama 5.0

Samsa,

Erçin Yurcu,

Aksoy

et al. 2023

View full text Add to dashboard Cite

show abstract

“…At the same time, they face an information overload having to deal with many simultaneous offerings, often received through multiple channels, and which can be difficult to evaluate. Furthermore, buyers tend to dedicate less time to salespeople, who are encouraged to find new ways to engage customers (Corsaro and Maggioni, 2021).…”

Section: Introductionmentioning

confidence: 99%

The transformation of selling for value co-creation: Antecedents and boundary conditions

Corsaro

Maggioni²

2022

Marketing Theory

Self Cite

View full text Add to dashboard Cite

The selling practice is facing an unprecedented process of change that is redefining the logic of value co-creation and disrupting the nature of B2B relationships across several industries. This phenomenon is well-known in managerial practice but under-investigated at a theoretical level. Sales literature aligns on acknowledging that selling and value co-creation unfold within broader service ecosystems. However, the changes occurring in sales have been predominantly studied by focusing on the single elements affecting them. Based on a qualitative study of 48 sales experts, this research draws on the service ecosystem theory to offer a holistic perspective of the factors driving the transformation of selling for value co-creation. The proposal from the study is that value co-creation through selling is a systemic and multi-actor phenomenon, including two antecedents: Hybridization of salespeople and Digital ecosystem empowerment, two boundary conditions: Multi-actor integration and Acceleration, and 23 sub-dimensions driving change in selling. The study also provides guidance for managerial practices, which is crucial due to the high failure rate of attempts at transforming sales.

show abstract

“…Over the past ten years, there has been a tremendous shift in marketing tactics (He, H., & Harris, L., 2020;Kadekova, Z., & Holienčinova, M., 2018). Instead of functioning in separate funnels, sales, IoT, and marketing departments have become more aligned (Terho, H et al, 2022;Corsaro, D., & Maggioni, I., 2021). The way we gather information about customers has changed, enabling businesses and brands to speak to a more sophisticated audience of prospective customers in a more personal way (Shah, N et al, 2020;Wang, 2021;Perez-Vega el al., 2021).…”

Section: Introduction (10 Pt)mentioning

confidence: 99%

A Mobile-Based Fiction and Non-Fiction Book Vertical Marketing System

2022

indonesian.j.of.education.soc.sciences.and.res.

View full text Add to dashboard Cite

It is simpler for vendors to advertise and market their goods to a larger audience online. Due to how simple it is to get information online, sales of fiction and nonfiction books are one of the industries that have begun to decline. Therefore, an online sales system is required to assist both purchasers and sellers of books, notably fiction and non-fiction books. It will be possible for resellers to market their books with the aid of this method for selling fiction and non-fiction books. The SDLC approach and the business process system employ UML as their tools to develop or construct a book selling system. The system created for this study is web-and mobile-based, including web-based administrators and a mobile system for resellers and clients. As a consequence of this study, a system that can handle all online book sales procedures for both fiction and nonfiction books has been developed.

show abstract

Managing the sales transformation process in B2B: between human and digital

Cited by 12 publications

References 64 publications

Pazarlamanın Dijital Dönüşümü: Pazarlama 5.0

Pazarlamanın Dijital Dönüşümü: Pazarlama 5.0

The transformation of selling for value co-creation: Antecedents and boundary conditions

A Mobile-Based Fiction and Non-Fiction Book Vertical Marketing System

Contact Info

Product

Resources

About