Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence d'indices non verbaux sur les processus persuasifs

Abstract

Résumé Ce travail examine l'impact persuasif d'indices non verbaux. Des élèves infirmiers ont été exposés à un message filmé dans lequel la source (une actrice) présentait un changement dans le mode d'évaluation des connaissances des étudiants. Nous avons proposé que dans une condition de faible importance personnelle par rapport au thème, les participants seraient davantage influencés par la communicatrice lorsque son message présenterait 3 arguments faibles accompagnés d'indices non verbaux (haussements de sourcils, plissements de front, emphase), que lorsqu'il contiendrait 3 arguments forts dépourvus de telles expressions. A l'inverse, dans une condition de forte importance personnelle, nous nous attendions à ce que les individus soient davantage influencés par 3 arguments forts, exempts d'indices non verbaux que face à 3 arguments faibles soulignés par ces signes extra-linguistiques. Les résultats, conformes à nos hypothèses, sont discutés sur le plan de l'influence persuasive et de la communication. Mots clés : persuasion, signaux conversationnels, sourcils, communication non verbale.

Los efectos persuasivos de la gestualidad en los discursos mediáticos

“…Recordaremos que los pocos investigadores que se comprometieron con este enfoque tienen la hipótesis que los paradigmas no verbales funcionan como índices cuyos efectos sólo valen cuando los individuos tratan la información de manera periférica. En la última investigación publicada en este sentido (Ciccotti, 2004), el autor demuestra que la influencia de un orador sobre su auditorio poco implicado es más importante cuando éste utiliza índices no verbales (alzamiento de cejas, fruncimiento de la frente, énfasis) que cuando utiliza argumentos de calidad. Al contrario, un auditorio implicado se fija poco en estos índices no verbales, mientras que observa bien la fuerza de los argumentos.…”