Ki̇şi̇sel Satişta Eti̇k Olmayan Davranişlarin Satiş Performansina Etki̇si̇: Perakendeci̇li̇k Sektöründe Bi̇r Uygulama

Abstract

Bu çalışmanın amacı, kişisel satış sürecinde etik olmayan davranışlar olarak değerlendirilen müşteriye uygulanan baskı ve müşterinin yanlış bilgilendirilmesi davranışlarının satış temsilcisinin performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Ayrıca, bu etik olmayan davranışların demografik özelliklere, satış eğitimine ve maaş alma şekline göre değerlendirilmesi araştırmanın bir diğer amacıdır. Araştırmanın evrenini Düzce'de bulunan perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında, 238 satış temsilcisinden veriler yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Bu veriler sosyal bilimler için istatistik paket programı ile analiz edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre, etik olmayan davranışlar olan baskı ve yanlış bilgilendirme satış performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Ayrıca, demografik özelliklerden bağımsız olarak satış eğitimi alıp almama durumuna ve maaş alma şekline göre satış temsilcilerinin etik olmayan davranışları gerçekleştirme düzeyleri ve performansları farklılık göstermektedir.

The Effect of Unethical Sales Behaviors on Consumer Cynicism and the Moderating Role of Demographic Characteristics: A Study on the Service Sector

“…For example, Agnihotri and Krush (2015) found that ethical sales behaviors positively affected sales performance. Kethüda and Yıldırım (2017) found that unethical sales behaviors negatively affected sales performance. Unlike other studies, Howe et al (1994) found that salespeople with high sales performance exhibited more unethical sales behaviors than those with low sales performance.…”