Inteligencia emocional en el desempeño de las ventas en una empresa del sector salud ubicada en el Perú

Abstract

En las áreas de marketing se requiere evaluar la posible incidencia de factores no cognitivos en la compleja interacción con los clientes. Por ello, se planteó el objetivo de analizar la influencia de la inteligencia emocional (IE) en el desempeño de la fuerza de ventas (DFV) a través de un modelo PLS-SEM, que relaciona los componentes de la IE con el DFV. La IE fue medida con el EQ-i, y el DFV, con el valor (USD) de las ventas/año/vendedor. Para este análisis, se empleó una muestra de 58 vendedores de una empresa dedicada al suministro de equipos médicos en el mercado peruano. El diseño fue transeccional, con alcance explicativo. Los resultados evidencian que solo los componentes «intrapersonal» e «interpersonal» de la IE inciden en el DFV, mientras que los componentes «adaptabilidad», «manejo de la tensión» y «ánimo general» no correlacionan, configurando un apoyo parcial a la relación entre IE y DFV.