Influence of sales force automation on salesperson performance: A study of interpersonal and intrapersonal mediators

Abstract

This article investigates the influence of the use of sales force automation (SFA) on the performance of business-to-business (B2B) salespersons, given its growing importance and much discussed effects. We examine the underlying mediating mechanisms between the use of SFA and salesperson outcomes (i.e. job satisfaction and salesperson performance). Based on a sample of 196 B2B salespeople, our results confirm the existence of a direct effect between the use of SFA and salespeople’s performance, as well as the existence of indirect effects via (1) interpersonal mediators, that is, successively adaptive selling behavior and relationship quality and (2) intrapersonal mediators, that is, successively role overload and the risk of salesperson burnout. The results also show the positive influence of job satisfaction on salespeople’s performance, and vice versa.

A new perspective on behavior-based sales control system and salespersons’ job outcomes: an outbound pharmaceutical sales perspective

“…Relationship-based salesperson’s performance aligns precisely with the research emphasizing the significance of relationship quality with customers. There is a plethora of research on linking different variables with a salesperson’s performance such as Kidwell et al (2021) linked emotional calibration with performance, political skill (Munyon et al , 2021), coaching (Bolander et al , 2021), supervisory control (Katsikeas et al , 2018), perceived leader behavior (Peesker et al , 2019), salesperson’s grit (Dugan et al , 2019), improvisation and role ambiguity (Carlson and Ross Jr, 2022), formal sales control (Conde et al , 2022), salesforce automation (Franck and Dampérat, 2022), intrinsic motivation (Conde et al , 2022; Mallin et al , 2022).…”

Pazarlamanın Dijital Dönüşümü: Pazarlama 5.0

“…İç satış araçları arasında telefon, video konferans, web sohbetleri, metin ve e-posta yer almaktadır (Sleep vd., 2020). Uyarlanmış satış ise satışın niteliği hakkında elde edilen bilgilere dayalı olarak müşteri etkileşimleri sırasında koşullara göre kişisel satışçının sunumunu, davranışlarını ve verilen bilgileri değiştirmesini içermektedir (Franck ve Dampérat, 2022).…”

“…Dijital teknolojilerinin sunduğu olanaklarla, kişisel satış süreci önemli ölçüde değişmektedir (Franck ve Dampérat, 2022). Rainsberger (2023), satış süreçlerindeki dijitalleşmenin özellikle müşteri adayı oluşturma, fiyat teklifi ve satış, sipariş yönetimi, uygulama, müşteri geliştirme, müşteri iletişimi, satış verimliliği ve satış performansı yönetimi aşamalarında gerçekleştiğini vurgulamaktadır.…”

“…Dijital teknolojiler satış personelinin verimliliğini, etkinliğini ve nihayetinde işletmenin performansını artırmayı amaçlamaktadır. Bu teknolojik araçlar, satış sürecinde satış elemanları tarafından kullanılan tüm donanım, yazılım, uygulama ve telekomünikasyon cihazlarından oluşmaktadır (Franck ve Dampérat, 2022).…”

“…Literatürde çeşitli çalışmalar, kişisel satış süreçlerinde ve satış gücü yönetiminde öne çıkan ve üzerine araştırma yapılan teknolojileri sıralamaktadırlar. Bu kapsamda en çok öne çıkan teknolojiler geleneksel olarak satış gücü otomasyonu ve müşteri ilişkileri yönetimi sistemleridir (Agnihotri, 2021;Eriksson ve Rosqvist, 2023;Franck ve Dampérat, 2022;Giovannetti vd., 2022;Mullins ve Agnihotri, 2022;Ramos vd., 2023). Bunun yanı sıra görece daha yeni teknolojiler arasında sosyal medyanın kullanımı öne çıkmaktadır (Agnihotri, 2021;Eriksson ve Rosqvist, 2023;Ewe ve Ho, 2022;Franck ve Dampérat, 2022;Giovannetti vd., 2022;Mullins ve Agnihotri, 2022;Ramos vd., 2023).…”