How do firms develop its Alliances Management Capability? A case study with a multi-sector Brazilian Group

Abstract

A literatura apresenta os elementos que compõem a Capacidade de Gerenciamento de Alianças (CGA). No entanto, o entendimento sobre como as empresas desenvolvem essa capacidade ainda é uma lacuna de pesquisa. O objetivo deste artigo é investigar como as empresas desenvolvem em seu escopo interno a capacidade de gerenciamento de alianças e as estruturas, ferramentas e processos envolvidos. O estudo é baseado em um estudo de caso qualitativo de uma empresa brasileira multisetorial que depende fortemente de alianças estratégicas. Os dados coletados consistem em documentos, observação e entrevistas com 11 profissionais que trabalharam na gestão de alianças da empresa. Os principais resultados demonstram o desenvolvimento da CGA dentro da empresa (1) demonstrando alto comprometimento que favorece a criação de alianças, (2) criando estruturas independentes para gerenciá-las, (3) associando-se a líderes para buscar crescimento por meio de alianças, (4) incentivar o intercâmbio interno de conhecimentos entre alianças. O artigo contribui para a literatura existente sobre as capacidades de gerenciamento de alianças, mostrando como essa capacidade se desenvolve ao longo do tempo. Como implicação gerencial, o processo de desenvolvimento da CGA descrito neste documento pode servir como referência para empresas que visam desenvolver essa capacidade.