Exploring consumers’ purchase intention in social commerce

Abstract

Purpose The purpose of this paper is to explore motivations that drive consumers’ purchase intention in social commerce, and then examine whether social presence can work as a moderator in this process. Design/methodology/approach A research model was developed based on stimulus-organism-response model by integrating trust, argument quality, social presence and purchase intention. Using the data collected from 288 valid online questionnaires, the proposed model was empirically assessed by partial least square (PLS) SEM. Findings The results show that trust toward social commerce site and trust toward site members are determinants of purchase intention, and the later one can be triggered by the argument quality of consumer-generated contents (perceived informativeness and perceived persuasiveness). Besides, consumers’ social presence has a moderating effect on the relationship between trust toward site members and purchase intention. Originality/value This study indicates a new mechanism of trust based on the context of social commerce. The findings will contribute to social commerce literature by offering a well proven conceptual model that facilitates the understanding of consumers’ purchase decision-making processes.

Factors influencing the purchase decision through social commerce channels: the results of mixed research in Moscow

“…Использование перечисленных каналов в целях расширения бизнеса рассматривается как дополнительный ресурс привлечения клиентов и сбыта. К маркетинговым практикам относятся создание собственного аккаунта магазина и активное размеще- [Zhao, Li, 2019] Вид электронной коммерции, комбинированный с социальными сетями [Liu, Bao, Zheng, 2019] Новая форма электронной коммерции, использующая возможности технологий Web 2.0 для создания клиентоориентированного бизнеса. Она позволяет потребителям генерировать контент онлайн с целью обмена информацией о своем опыте покупок и проведения социальных взаимодействий в процессе покупки [Turban et al, 2017] Социальная коммерция, также известная как социальный бизнес, относится к сделкам электронной коммерции, осуществляемым через социальные сети [Wang, Zhang, 2012] Форма коммерции, которая реализуется в социальных сетях и объединяет как онлайн-, так и офлайн-общества.…”

“…[Beyari, Abareshi, 2009] Наличие отзывов [Benlian, Titah, Hess, 2012] Цена на продукт или услугу [Bauboniene, Guleviciute, 2015] Использование канала покупки друзьями [Song, Yi, Huang, 2017] Доверие к платформе [Powers et al, 2012;Smith, Roh, Kim, 2017] Наличие и условия доставки [Smith, Roh, Kim, 2017] Разнообразный ассортимент у продавца [Яндекс. Маркет, GfK, 2018б] Прошлый опыт покупки в канале СК [Marsden, 2018] Качество фото продукта или результата оказания услуги [Liu, Bao, Zheng, 2019] Полнота отзывов [Liu, Bao, Zheng, 2019] Наличие и условия возврата [Яндекс. Маркет, GfK, 2019] Возможность связаться с человеком, оставившим отзыв [Liu, Bao, Zheng, 2019] Соотношение числа положительных и отрицательных отзывов [Яндекс.…”

“…Маркет, GfK, 2018б] Прошлый опыт покупки в канале СК [Marsden, 2018] Качество фото продукта или результата оказания услуги [Liu, Bao, Zheng, 2019] Полнота отзывов [Liu, Bao, Zheng, 2019] Наличие и условия возврата [Яндекс. Маркет, GfK, 2019] Возможность связаться с человеком, оставившим отзыв [Liu, Bao, Zheng, 2019] Соотношение числа положительных и отрицательных отзывов [Яндекс. Маркет, GfK, 2019] Репутация платформы/социальной сети [Яндекс.…”

“…Отличительная черта данных платформвозможность оставлять отзывы и комментарии и генерировать пользовательский контент [Felix, Hinsch, 2016]. ло участников выборки варьируется от 150 до 400 (например, 169 респондентов [Dillon, Reif, 2004]; 201 [Molinillo, Liebana-Cabanillas, Anaya-Sanchez, 2018]; 288 респондентов [Liu, Bao, Zheng, 2019]). В качестве методов анализа данных исследователи применяли факторный анализ, логистические регрессии, моделирование структурными уравнениями [Watabe, Iwasaki, 2007;Hajli, 2014;Molinillo, Liebana-Cabanillas, Anaya-Sanchez, 2018;Liu, Bao, Zheng, 2019].…”

“…Научный интерес к СК появился в 2005 г., и в настоящее время ее изучение активно развивается [Liang, Turban, 2011;Liu, Bao, Zheng, 2019]. Направление СК получило развитие благодаря появлению электронных каналов продаж и относительно недавно выделилось в самостоятельное направление, представляющее интерес для изучения в академической сфере, бизнессфере [Яндекс Маркет, GfK, 2019], а также для покупателей, что проявляется в росте количества заказов.…”