Estabelecendo Relacionamentos com Empresas Chinesas: O Papel do Guanxi no Desenvolvimento da Confiança de um Projeto Colaborativo

Abstract

À luz da visão relacional, esse artigo objetiva analisar como o guanxi influencia o desenvolvimento da confiança em um projeto colaborativo diádico. A unidade de análise compreende a relação entre uma empresa brasileira e outra chinesa para a atuação no mercado de cabos sintéticos de ancoragem offshore para a indústria do petróleo. A pesquisa qualitativa e exploratória, por meio de um estudo de caso único, utilizou a análise de conteúdo através de três categorias definidas a priori: mecanismos de governança, confiança (calculativa e benevolente) e o guanxi. Como contribuição teórica para o campo de relacionamentos inter-organizacionais, evidencia-se a preponderância de mecanismos de governança informais em projetos colaborativos com empresas chinesas. O desenvolvimento da confiança nos RIOs ocorre por meio de ações particulares que estão relacionadas aos elementos do guanxi: a preservação do “face”, os favores recíprocos e a afeição. Como contribuição gerencial, o entendimento de como esses mecanismos de governança são desenvolvidos nas negociações com empresas Orientais fornece subsídios para o desenvolvimento de melhores práticas para a governança desses projetos.

Guanxi como prática organizacional e estímulo à adaptação intercultural: experiências de grandes empresas exportadoras para a China

“…It is worth mentioning that the study by Fernandes, Cislaghi, and Wegner (2018) is known to focus on the role of Guanxi in the development of trust in a collaborative project between a Brazilian and a Chinese company to operate in the synthetic offshore mooring cables market. Still, for the oil industry, this study's scope does not effectively address organizational practices and how Guanxi can help in intercultural adaptation -one of the main barriers to trade between Brazil and China, as listed above.…”