Escolhas estratégicas na decisão sobre canais de distribuição em commodities: um estudo de caso no segmento de gás liquefeito de petróleo (GLP)

Abstract

À minha esposa Vivian, por todo carinho, amor, companheirismo e paciência durante todos esses anos, estando sempre ao meu lado, me incentivando e apoiando durante a dissertação. Aos meus pais, Helena e Paulo, pelo amor e pelos primeiros ensinamentos, por todo incentivo, pela confiança depositada em mim e pelo empenho em me prover os melhores estudos, sem os quais não estaria hoje em uma das melhores universidades do País. Ao meu irmão Rodrigo, pela admiração e que, da sua forma, sempre se propôs a me ajudar. Ao meu orientador Prof. Dr. Nuno Manoel Martins Dias Fouto, em especial, que desde as minhas primeiras aulas como aluno especial despendeu seu tempo, conhecimento e paciência, com uma orientação dedicada e disposta, proporcionando assim a oportunidade de cursar um mestrado em administração de excelente qualidade. Aos professores da minha banca de qualificação, Prof. Dr. José Augusto Giesbrecht Silveira e Profa. Dra. Flavia Angeli Ghisi Nielsen, que se posicionaram de forma construtiva com suas opiniões pertinentes, colaborando assim com o desenvolvimento desta dissertação. À Pauliane Claro, que, desde o meu primeiro e-mail (que estava mais para uma "carta") enviado para o Prof. Dr. Silveira em 2009, sempre esteve disposta a ajudar e encaminhar as solicitações para os professores do departamento. Aos funcionários das secretarias de pós-graduação, que estavam sempre solícitos para sanar as dúvidas e na resolução de questões administrativas e acadêmicas do mestrado. Aos meus colegas do mestrado, destaque para o guineense Bassiro Só, à socióloga "holandesa" Malu, ao gremista Paulo "gaúcho", ao mariliense João Eduardo, a todos da área de Economia das Organizações (FEA/USP) e à equipe do PROVAR/FIA. À Cia. Ultragaz S/A, especialmente aos respondentes da pesquisa e aos meus gestores. À Universidade de São Paulo, por proporcionar um ensino público de qualidade. v "Muitos são os obstinados que se empenham no caminho que escolheram, poucos os que se empenham no objetivo" Friedrich Nietzsche vi RESUMO O setor de Gás Liquefeito de Petróleo (GLP), produto considerado de primeira necessidade para a população brasileira, está inserido em um ambiente altamente competitivo devido a poucas barreiras de entrada, ao aumento da atratividade e à baixa diferenciação do produto. Nesse cenário, os sistemas de distribuição propiciam um componente de grande importância no que se refere à diferenciação e ao desenvolvimento de vantagens competitivas no varejo. Assim, o presente estudo tem como objetivo geral analisar os principais aspectos a serem levados em consideração na tomada de decisão sobre os canais de distribuição no segmento domiciliar de GLP, referente ao primeiro elo da cadeia (distribuidora para revenda de GLP). Como objetivos específicos, se destacam a verificação da relevância das variáveis encontradas na literatura para o mercado domiciliar de GLP e a verificação de uma tendência para o setor. Para isso, serão abordados referenciais teóricos sob a ótica da Organização Industrial (OI), da Nova Economia Institucional (NEI) ...