Dinâmica de implantação do Sales and Operations Planning: principais desafios

Abstract

The need to build greater synchronization between the demand side and the supply side of the business is among the many challenges faced by a company. The objective of this paper is to characterize the dynamics ofResumo: Existem vários desafios que as empresas enfrentam nos dias atuais, dentre eles a necessidade de construir maior sincronia entre demanda e suprimentos. O objetivo deste artigo é caracterizar a dinâmica do processo de S&OP, identificando a motivação, os objetivos, os desafios e os principais resultados obtidos por empresas que já o adotaram no Brasil. Inicialmente realizou-se revisão de literatura e, a seguir, um estudo multicaso em três empresas brasileiras. Dentre as principais motivações, observou-se o alinhamento de informação (previsão de vendas e capacidade e maior conhecimento do mercado) entre as áreas. Dentre os objetivos estavam: melhorar o planejamento, em especial de capacidade, incluindo Vendas no processo. Os principais desafios foram: melhorar a comunicação fragmentada e, construir visibilidade da gestão de capacidade. Como resultado, observou-se melhoria na comunicação, otimização do planejamento de capacidades, maior assertividade na previsão de vendas. A principal contribuição foi identificar que a implementação do S&OP exigirá que desafios diversos sejam enfrentados a fim de que o processo possa oferecer os resultados esperados para a gestão de operações. Palavras-chave:Sales and Operations Planning; Gestão de operações; Gestão da demanda e gestão da cadeia de suprimentos.

O Processo de Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) em uma Empresa de serviços de Telecomunicações: um estudo de caso exploratório

“…As organizações utilizam o S&OP com os objetivos de aprimorar a comunicação entre os seus departamentos, melhorar o planejamento da capacidade, otimizar o planejamento das unidades de negócio e alcançar maior equilíbrio entre demanda e capacidade (Pedroso & Silva, 2015). Por sua vez,…”

“…O processo de planejamento de vendas e operações (S&OP) em uma empresa de serviços de telecomunicações: um estudo de caso exploratório 221 entrega dos serviços, que ocasiona maior satisfação dos clientes, além de uma maior equalização entre realizado e planejado, com a consequente redução de custos operacionais. Assim, asseverando com Pedroso e Silva (2015), avaliou-se a contratação de uma consultoria externa com vistas à melhoria da eficiência das vendas e operações, bem como a otimização do dimensionamento da capacidade e da demanda, a detecção de lacunas na cadeia de produção, a identificação de oportunidades e a redução de custos operacionais, os quais são objetivos do processo.…”

Sales and Operations Planning: a comparison between the demand-driven and traditional approaches

“…The S&OP is a tactical planning process, executed on monthly-basis and led by senior management (Pedroso and Silva, 2015) with the aim to balance demand, production, distribution, procurement and finance to ensure, the plans and performance are aligned to support the business strategic plan (APICS, 2016;Feng et al, 2008). It could be considered the "steering wheel" for a company's business, thus planners must driving down to the strategic road to match the supply-demand plans (Lapide, 2009).…”

“…In this sense, the main role of S&OP is to maintain the balance between supply and demand and, in case of misbalancing, to provide proper warnings for contingency plans (Vollmann et al, 2005) while help the organization to overcome the silo effect, i.e., departments with individuals goals (Swaim et al, 2016). However other S&OP objectives can be found (Pedroso and Silva, 2015): Until 1950´s, S&OP was not known by its denomination. Companies used to plan with the Aggregate Production Planning (APP).…”