Desarrollo De Un Modelo De Valor Para Clientes De Un Producto Inmobiliario Mediante La Metodología De Kano

Abstract

Actualmente en Santiago de Chile los departamentos habitacionales se han vuelto cada vez más difíciles de distinguirlos unos de otros ya que las inmobiliarias optan por posicionarse por costo y no por diferenciación. Se convierte entonces en una tarea compleja para la industria conocer las preferencias de los clientes inmobiliarios con el fin de deleitarlos y poder otorgar atributos que le agreguen valor a un departamento con lo cual el cliente estuviera dispuesto a pagar más cuando los encuentre presente. Teniendo como base el Modelo de Kano de Satisfacción del Cliente y siguiendo su metodología, se realizó una aplicación del cuestionario de Kano en la comuna de Vitacura a 60 personas. Los datos fueron analizados por la metodología de Kano a la cual se le incorporó el cálculo de los coeficientes de satisfacción de Berger con el fin de descubrir los atributos que tenían mayor satisfacción e insatisfacción en los clientes. Finalmente se detectaron los atributos atractivos que le agregan valor a un producto inmobiliario y de esta forma se plantea un modelo de valor para clientes de productos inmobiliarios desde el cual se pretende lograr una diferenciación en el mercado y poder realizar un seguimiento a la evolución de los gustos y preferencias del cliente inmobiliario.