Contracts, Extracontractual Incentives, andEx PostBehavior in Franchise Channel Relationships

Abstract

to the participants of the First Erin Anderson Invitational B2B Conference at the Wharton School of Business for their feedback, and for the helpful comments of Jan Heide on previous versions of the article. Jan-Benedict Steenkamp served as associate editor for this article.

Incentivos Extracontratuais e Comportamentos Ex Post no Relacionamento entre Shopping e Lojista

“…Segundo, os incentivos extracontratuais geralmente aumentam a cooperação no canal de relacionamento e resultam em maiores níveis de comprometimento, pois os incentivos estão relacionados ao desempenho das tarefas específicas ou ao alcance de resultados detalhados de metas (Prendergast, 2000). Terceiro, os incentivos tendem a compensar de alguma forma as atividades específicas que determinados franqueados realizam em busca de maiores desempenhos (Kashyap et al, 2011). Quarto, as ações honestas no relacionamento podem ser induzidas pela entrega de um sistema de compensação e de incentivos baseados no desempenho passado, impactando no desempenho futuro (Prendergast, 1999).…”

“…O monitoramento por comportamento é diferente daquele monitoramento por resultado porque acompanha mais os passos das atividades, enquanto que a última condição pondera o resultado final da empresa em termos de penetração de mercado, vendas e eficiência (Kashyap et al, 2011). O monitoramento por comportamento tende a influenciar positivamente o desempenho do lojista porque captura a habilidade da administradora em fazer usufruto unilateral do oportunismo, fazendo com que esse último seja corrigido e reduzido (Heide, Wathne, & Rokkan, 2007).…”

“…O estudo de Joseph e Thevaranjan (1998) mostrou que há benefício em utilizar o monitoramento como um sistema de controle porque permite que a empresa tenha redução de custos no pagamento extra ao vendedor, podendo elevar a lucratividade da empresa, uma vez que se torna mais efetiva. Quando ambos os tipos de monitoramento são elevados (resultado e comportamento), franqueados veem o franqueador como provedor de uma direção ao negócio em relação às ações necessárias para alcançar os resultados desejados, diminuindo, assim, a ansiedade e incerteza do franqueado (Kashyap et al, 2011). Portanto: H3: Há uma relação linear positiva entre a percepção de monitoramento por comportamento e o desempenho da loja.…”

“…A confecção de um contrato que atenda às expectativas das partes envolvidas constitui um passo fundamental para o sucesso, uma vez que deve ser executado com uma severa disciplina de enforcement (Kashyap et al, 2011). Entretanto, um contrato mal formulado ou dúbio pode acarretar em encerramento do relacionamento, prejudicando ambas as partes (principal e agenciado).…”

Franchising in Russia: does an optimal franchise proportion exist?

“…This decision may be influenced by the potential issues that the adoption of the franchising strategy could cause for the company. The most prominent of these issues include the following: 1) legal complexity (i.e., difficulties in ensuring compliance with the contract terms on the part of a franchisee); 2) loss in operating income because the franchisor does not own the franchised divisions and can thus claim only a share in the income generated by these divisions; 3) potential conflicts with franchisees on maintaining the required quality standards; and 4) difficulties in maintaining confidentiality and trade secrets (Panyukova, 2004b;Andrew, Damitio, Schmidgall, 2007;Koh, Lee, Boo, 2009;McCuddy, Eser, Pinar, 2011;Kashyap, Antia, Frazier, 2012). Therefore, we can assume that large companies (in terms of assets or revenues) that possess substantial resources tend to avoid using the franchising strategy to reduce their risks.…”