Artificial intelligence in potential customer segmentation: machine learning approach

Abstract

Integrar la inteligencia artificial (IA) a los procesos de venta a nivel empresarial, específicamente, en la segmentación del cliente potencial, es actualmente un tema de gran importancia para la promoción de los productos y servicios. El presente estudio se enfocó en el análisis de la efectividad del enfoque machine learning utilizado en empresas de consumo masivo para la segmentación de los clientes potenciales. Para alcanzar este objetivo, se hará una revisión sistemática de la literatura con enfoque cualitativo, apoyada en la metodología PRISMA. Los resultados alcanzados en la revisión realizada mostraron que los algoritmos de aprendizaje automático presentan mejores resultados en comparación con otros enfoques; además, respecto a la segmentación de clientes, esta puede realizarse a través de la agrupación, la cual constituye una de las técnicas más reconocidas del machine learning. Se concluye que es necesaria la ampliación de los métodos proporcionados por este enfoque, utilizándolos para extraer conocimientos de datos no estructurados, de seguimiento y de red para conseguir análisis descriptivos, causales y prescriptivos, así como para delinear el recorrido que los clientes realizan cuando compran y desplegar capacidades de apoyo a las decisiones. Todos estos beneficios, a nivel empresarial, son proporcionados por el machine learning, razón suficiente para que las estrategias de marketing planteadas se apoyen en la información que ofrece.