An examination of the effects of adaptive selling behavior and customer orientation on performance of pharmaceutical salespeople in an emerging market

Abstract

This article was published in the Journal of Medical Marketing [©2013 Published by SAGE Journals] and the definite version is available at: http://doi.org/10.1177/1745790413488779 The Article's website is at: http://mmj.sagepub.com/content/13/2/102.abstractThe effects of salespeople's customer orientation and adaptive selling behavior on their performance have been frequently studied in the marketing literature. However, most of the studies were conducted in the developed world. Given the role that different cultural environments may play, the assumed relationships among the constructs need to be studied in different cultural contexts to explain performance. The objective of this study is to examine pharmaceutical salespersons' customer orientation and adaptive selling behavior on their performance in a different cultural environment. Using personal interviews, data were collected from Turkish pharmaceutical salespeople to examine the hypothesized relationships. Results indicate that customer orientation was significant in respect to sales performance, satisfaction, and adaptive selling behavior. Furthermore, adaptive selling behavior was significantly related to sales performance and customer orientation but not to satisfaction.Publishe

The Customer Orientation of Salesperson for Performance in Korean Market Case: A Relationship between Customer Orientation and Adaptive Selling

“…In other words, individual sales behavior of salesperson can lead to the salesperson's perception formed as organizational culture (individual behavior-drive-culture). Therefore, it can be predicted that the salesperson's adaptive selling will affect customer orientation [61,62], and we, therefore, have set up the opposite hypothesis, hypothesis H1b.…”

Pengaruh Orientasi Pelanggan, Penjualan Adaptif, Dan Kualitas Hubungan Tenaga Penjual-Pelanggan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual

“…Sari (2014) menyatakan orientasi pelanggan merupakan upaya yang dibentuk oleh perusahaan dalam mengidentifikasi dan mengantisipasi kebutuhan-kebutuhan konsumen guna menciptakan kepuasan konsumen dalam rangka mewujudkan tujuan organisasional. Kara et al (2013) dalam studinya menyatakan orientasi pelanggan umumnya didefinisikan sebagai pelaksanaan konsep pemasaran, dimana tenaga penjualan yang harus menentukan kebutuhan pelanggan dan memuaskan mereka. Berdasarkan perspektif ini, orientasi pelanggan mengharuskan penjual belajar sebanyak mungkin tentang kebutuhan pelanggan, perilaku, dan gaya komunikasi agar dapat memberikan kepuasan.…”

“…Tenaga penjual dengan tingkat penjulan adaptif yang tinggi akan meningkatkan tingkat kinerja penjualan (Kara et al, 2013). Adanya pengaruh tersebut menunjukan bahwa semakin tinggi kemampuan tenaga penjual untuk menggunakan pendekatan penjualan yang berbeda untuk masing-masing konsumen maka akan meningkatkan kinerja tenaga penjual.…”

“…Mampu menyesuaikan presentasi penjualan dengan situasi penjualan 4. Senang mencoba berbagai pendekatan penjualan (Kara et al, 2013) Kualitas Hubungan Tenaga PenjualPelanggan Kualitas hubungan merupakan gambaran atas kekuatan hubungan dan mencerminkan persepsi pelanggan dari seberapa baik hubungan memenuhi kebutuhan dan tujuan pelanggan (Inyang, 2015). Berdasarkan Tabel 2 dapat disimpulkan bahwa keempat indikator variabel orientasi pelanggan mempunyai r-hitung yang lebih besar dari r-tabel sehingga semua indikator variabel orientasi pelanggan dinyatakan valid.…”

“…Penelitian ini selaras dengan penelitian Agustina (2016) dan Kara et al (2013) menemukan bahwa penjualan adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Demikian pula dengan pernyataan Singh dan Das (2013) dalam studinya bahwa penjualan adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual.…”