A proposed model for effective negotiation skill development

Abstract

Purpose Previous research on negotiation skills has focused mostly on the negotiation itself and tactics used when bargaining, while little research has examined the process by which people become effective negotiators. The purpose of this paper is to develop an initial model from an intra-organizational perspective to outline the factors that contribute to the development of negotiation skills and behaviors by employees. Design/methodology/approach This conceptual paper relies on prior research and existing theory to focus on the types of developmental and learning experiences and processes that lead to the acquisition of three specific types of key negotiation skills and behaviors. Findings Distributive, integrative, and adaptable negotiation skills are developed most effectively via different learning and development activities, respectively. Additionally, unique individual difference and situational variables could contribute to particular negotiation behaviors, either directly or via an interaction with developmental experiences. Practical implications The paper proposes a model for future testing in which results can provide support for tailored/customized training and development of employee negotiation skills. Providing the correct people with the correct tools in the correct manner is always desirable by practitioners. Originality/value This proposed holistic model provides new insights, structure, and suggestions for more research on factors that lead to negotiation skill development and exhibition of effective negotiation behaviors. This paper goes beyond description of negotiation tactics and addresses the various negotiation contexts and the unique skills needed for each. Most importantly, the paper addresses how those skills are uniquely and most effectively developed.

Student Contests on Negotiation and Mediation: A Tool to Foster Specialists\' Social and Professional Interaction Skills

“…The research findings confirm earlier statements on the need to train negotiation and mediation skills through student quasi-professional contests (Chapman et. al., 2017).…”

El liderazgo estratégico, la negociación y su influencia sobre la percepción del prestigio en pequeñas empresas

“…(3) lograr objetivos cualitativos; (4) proporcionar información necesaria y, como resultado de esta estrategia integral, (5) maximizar los beneficios, ganancias e intereses de manera conjunta, estimulando la creación de valor entre las partes (Chapman, Miles, & Maurer, 2017;Lax & Sebenius, 1986;Tiessen, 1996). Asimismo, el empleo de este tipo de estrategia en las negociaciones facilitará entre los involucrados estrechar y consolidar una relación de confianza y de compromiso a corto y largo plazo.…”

“…La negociación distributiva es un método estratégico de negociación que se enfoca en comportamientos competitivos. La intención de emplear este estilo de negociación es que una parte gane lo suficiente de acuerdo con sus intereses, mientras que la contraparte las pierda; en este sentido, se habla de una negociación bajo un esquema de ganar-perder (Chapman et al, 2017). Las personas que emplean este tipo de estrategia de negociación se enfocan principalmente en los siguientes factores: (1) ganar o ser el más beneficiado en la negociación, (2) confrontar a la contraparte, (3) inducir al ocultamiento de información, (4) enfocarse en objetivos cuantitativos y, como un resultado del uso de esta estrategia, (5) maximizar los beneficios, ganancias e intereses individuales (Chapman et al, 2017;Lax & Sebenius, 1986;Tiessen, 1996).…”

“…Por otra parte, las estrategias de negociación integrativa y distributiva son dimensiones opuestas que los individuos adoptan dentro del proceso de negociación entre las partes (Chapman et al, 2017;Kirk et al, 2013;Metcalf et al 2007;Wilson & Thompson, 2014). Además, ambas estrategias son consideradas como factores que contribuyen al éxito personal y organizacional, convirtiéndose en estrategias de negocio situacionales (Grennan, 2014), si son manejadas adecuadamente; de lo contrario, representaría uno de los factores que influirán de manera negativa en la percepción del prestigio y estatus organizacional.…”

Political ability and strategies of integrative and distributive negotiation as influential factors in entrepreneurial self-efficacy in Mexico

“…Los principales factores por la que se enfoca esta estrategia de negociación es unificar los intereses comunes de las partes; promueve una participación proactiva evitando la confrontación; se centra en obtener logros cualitativos; se genera información objetiva y, como resultado de esta estrategia colaborativa; se potencializa las ganancias e intereses conjuntos (Tiessen 1996;Chapman et al 2017) entre los involucrados.…”