Previsão de vendas por técnicas de correlação

Abstract

ser de considerável valia como auxiliar na previsão 2. Deve-se, também, levar em conta sua utilidade no contrôle da pertinência dos vários fatôres determinantes das vendas, bem como na avaliação da importância relativa de cada um dêsses fatôres. A técnica de determinar a equação relacionando-se as vendas com as variáveis explicativas-a equação de regressão-é tratada com pormenores em várias fontes 3 e é fácil aprender. Contudo, não é finalidade dêste artigo tra-'tar dessas minúcias técnicas, mas oferecer sugestões e tecer considerações quanto à especificação e ao emprêgo dessas equações na previsão de, vendas. Percebe-se que o valor de uma equação não pode ser maior do que o das hipóteses que lhe servem de base-' escolha das variáveis explicativas, das unidades de medida, do período de observação etc.-embora sua importância tenda algumas vêzes a ser diminuída ou tratada de maneira rotineira, na ânsia de obter coeficientes matemàticamente exatos, com seis, sete ou oito algarismos significativos. A' fináÍidade' dêsteartígo é dar mais ênfase à impOriânc i~de algu!Das"dess~s,consideraçõesbásicas ,peío oferecimento de sugestões-' algumas novas, outras não-quanto à sua solução. Essas sugestões baseiam-se, 'em grande 'parte, nos estudos, realizados pelo autor; das relações entre agregados" \ que, 'emborá "não diretamente, relacionados éóin' ::{' previsão 'devendas, apresentaram dificuldades semelhantes ... '~' '. " "," o.~:(' • Quase tôda esta apresentação está relacionada com a especificação da equação de regressão ou previsão. Entretanto, a!g':!ma atenção é também dada no sentido de ava-2) Como é apresentado por exemplo, por C.M. CRAWFORD,' em An Analysis oi~a1es Forecesting Policies"procedures enâ T'echniques, tese de dou, toramento não-publicada, Uriiversidade, de Iflinois.. ,3)" Por exemplo: "M. EZE~L, Methods oi Correletion Analysis; R. FERBER, Statistical Methods iil Market .Reseerch; A. E. WAUGH, Elements oi Stntieticel MethOds. 4) Principalmente "à Study ;f Àggregate Consurnption F~~tions", Nati~;'al Bureeu oi Economic Reseerch, T'echnicel Papar 8, 1953; "The Railroacl Shippers' Forecests", monografia 'de uma série de estudos sôbre as expectativas ,dos homens-de-emprêse,