Antecedentes E Consequentes À Sobrecarga De Informação Em Vendedores De Lojas Físicas De Varejo

Abstract

RESUMO A Sobrecarga de Informação em Vendedores é um estado vivenciado pela equipe de vendas quando está sofrendo com o grande volume de informação em suas atividades. Esse fenômeno pode ser gerador de prejuízos na atuação desses profissionais e, por consequência, no desempenho da organização como um todo. Esta pesquisa é uma nova aplicação do estudo de Hunter e Goebel (2008) a respeito da Sobrecarga de Informação em equipes de vendas, na qual foram pesquisados, como antecedentes à Sobrecarga de Informação, a Atitude Policrônica, a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição, e, como consequentes, a Satisfação no Trabalho e a Performance de Vendas. A relevância deste trabalho está associada à inovação feita em relação aos estudos originais, quando esta faz uso de vendedores de outro ramo de atuação (lojas físicas de varejo), e quando faz uso de uma técnica mais adequada para análise de relações causais, que é a Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados demonstraram relação significativa e positiva entre a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição. Demonstraram, também, que o vendedor com maior Necessidade de Cognição pode sentir menos os efeitos da Sobrecarga de Informação, e que pode haver diminuição da Satisfação no Trabalho e da Performance de Vendas na presença de tal Sobrecarga.

Impactos do relacionamento consumidor-marca no desempenho de vendedores no varejo

“…Possivelmente essas diferenças estão atreladas ao pequeno varejo e ao ambiente em que elas estão inseridas. De acordo com Andrade et al (2017), os vendedores de pequenos varejos têm atribuições menos específicas se comparadas aos de grandes varejos, isto é, em negócios menores os vendedores costumam exercer muitas funções, e o grau de envolvimento com a marca se torna maior. Diferentemente do que ocorre no grande varejo, em que os vendedores costumam ocupar simplesmente o cargo de vendedor, havendo mais funcionários específicos para cumprir outras tarefas, gerando maior distanciamento entre a marca e o vendedor (ARNDT et al 2006).…”

“…Os resultados indicam que o impacto encontrado é de (β=0,486, p<0,01), o que significa que o vendedor que tem comportamento orientado a desempenho tende a ter resultados tangíveis e atingir metas. Os resultados encontrados indicam que a satisfação no trabalho (β=0,428, p<0,01) tem um impacto positivo no desempenho dos resultados, o que significa que a satisfação afeta as metas diretamente, pois influencia o desempenho dos vendedores (SHAH et AL, 2010;ANDRADE ET AL 2017). Mas a motivação para vender não apresentou um impacto significativo no desempenho dos resultados (β=0,08, p=NS), assim como o comprometimento organizacional (β=0,08, p=NS).…”

“…Segundo Kim e Kim (2012), os vendedores podem influenciar o consumidor. Andrade et al (2017) afirmam que o vendedor é o indivíduo que representa as organizações perante seus clientes. Tem como função principal vender mercadorias, mas lida também com tarefas como atuação com distribuidores, atendimento a reuniões, atendimento a serviços necessários aos produtos que ele vende, viagens, comunicação e informação, treinamento, entre outras (SINGH e KOSHY, 2010).…”

“…Tem como função principal vender mercadorias, mas lida também com tarefas como atuação com distribuidores, atendimento a reuniões, atendimento a serviços necessários aos produtos que ele vende, viagens, comunicação e informação, treinamento, entre outras (SINGH e KOSHY, 2010). Andrade et al (2017) ressaltam que é comum os vendedores de pequenos varejos terem alto contato e interação com clientes, precisando ainda se dividir em muitas atividades, além de simplesmente efetuar vendas: abastecer prateleiras, atender a clientes pelo telefone, organizar expositores, auxiliar nas trocas e devoluções de mercadorias, organizar a loja para os inventários, entre outras (ARNDT, ARNOLD e LANDRY, 2006).…”

“…Challagala e Shervani (1996) consideram que a satisfação a longo prazo gera um impacto positivo no resultado. Neste mesmo sentido, é previsível que a satisfação da realização da tarefa afete positivamente o desempenho (ANDRADE ET AL 2017;SHAH et al, 2010;KAHYA, 2007;WEITZ, SUJAN e SUJAN 1986) e o cumprimento das metas leva os vendedores a uma maior satisfação no trabalho (HACKMAN e OLDHAM, 1980;BROW e ROBERTS, 1993;ARNDT ET AL 2006). Por outro lado, o esforço é visto como forma de alcançar um objetivo (RANGAJARAN; JONES; CHIN, 2005).…”