Trust‐opportunism paradox, relationalism, and performance in interfirm relationships: evidence from the retail industry

Abstract

Building on recent theoretical work documenting that interorganizational relationships (IORs) are 'multifaceted and multiplex' we investigate, from the agent's perspective, the joint effects of trust and opportunism in fostering (or inhibiting) relationalism, which, in turn, is predicted to influence performance within interfirm exchange relationships. Based on longitudinal survey data on 409 catalog intermediaries affiliated with a large retail firm, we found strong support for most of the hypothesized relationships. Implications for future research are offered.

Imersão Social Na Cadeia De Suprimentos E Seu Efeito Paradoxal No Desempenho Operacional

“…Mesmo não havendo obrigações sociais entre os atores econômicos, nesse tipo de troca, a governança da relação está baseada em regras explícitas e claras, necessárias para reduzir a incerteza, que são asseguradas por mecanismos de punição para comportamentos desviantes (North, 1990 (Coleman, 1988;Granovetter, 1985;Zaheer, McEvily, & Perrone, 1998), o que limita o oportunismo e a violação de expectativas coletivas (Rangan, 2000). O desenvolvimento da confiança e da solidariedade é visto, assim, como um efetivo mecanismo de controle social, eliminando a necessidade de controles hierárquicos diante do risco de perdas de reputação (Dyer & Singh, 1998;Gulati, 1995;Kuwabara & Sheldon, 2012;Lado et al, 2008;Ring & Van de Ven, 1992 A maioria dos autores postula que o controle social gerado pela imersão na rede substitui os mecanismos formais de governança (Gulati, 1998;Gulati, Nohria, & Zaheer, 2000;Jones, Hesterly, & Borgatti, 1997 …”

“…A primeira hipótese do estudo deriva da essência da literatura de redes, que estabelece que a imersão da firma na rede favorece a construção de mecanismos de capital social, como a confiança e a solidariedade (Gulati & Gargiulo, 1999;Lado et al, 2008). A presença de tais mecanismos na relação estimula ou restringe o comportamento das firmas participantes (Coleman, 1988;Granovetter, 1985;Kuwabara & Sheldon, 2012;Zaheer et al, 1998), permitindo o desenvolvimento de estruturas de governança interfirmas que favoreçam melhor desempenho (Dyer & Singh, 1998;Poppo & Zenger, 2002).…”

“…Como dimensão relacional, a solidariedade aponta para o senso positivo que um ator tem em relação aos seus pares (Lado et al, 2008).…”

“…Estudos empíricos buscam verificar a relação positiva entre a adoção de integração de processos, relacionamentos colaborativos, compartilhamento de informações e o desempenho da empresa (Lado, Dant, & Tekleab, 2008;Lazzarini, 2007). Tais relações são suportadas por várias correntes teóricas, entre elas as Teorias de Custos de Transação (Grover & Malhotra, 2003;Williamson, 1975), da Dependência de Recursos (Pfeffer & Salancik, 1978), a Sociologia Econômica (Granovetter, 1985), a Resource -based Theory (Wernerfelt, 1995) e a visão relacional da estraté-gia (Dyer & Singh, 1998).…”

“…Pesquisadores têm encontrado que, por meio de parcerias, firmas podem beneficiar-se do conhecimento gerado pela relação (Powell, 1996), promovem investimentos específicos da relação sem a necessidade dos altos custos de uma integração vertical (Dyer, 1997) e potencializam o desempenho operacional dos participantes (Lado et al, 2008;Lazzarini, 2007).…”