Domínio De Mercado De Clientes: Gerenciando Relacionamentos Com Compradores, Intermediários E Consumidores

Abstract

Resumo: O presente artigo apresenta a questão do domínio de mercado de clientes, sendo abordada a conceituação dos subgrupos deste domínio: compradores diretos, intermediários e consumidores finais. Em seguida, realizada-se uma explanação da segmentação destes subgrupos, e finalmente, analisa-se a unidade da tomada de decisões (DMU) e mencionam-se as estratégias de aquisição e retenção de clientes, mediante alguns estudos de caso que ilustram as situações mencionadas. Concluise que, com a ampliação do papel dos clientes nos relacionamentos, os fornecedores ou provedores de serviços têm se preparado para servi-los e atender suas necessidades na troca pelo valor (lucrativo), em forma de dinheiro e negócios repetidos, permitindo o benefício mútuo no relacionamento. ABEPRO / UFSC Florianópolis -SC -Brasil www.producaoonline.ufsc.br ISSN 1676 -1901 / Vol. 7/ Num. 3/ Novembro 2007 Palavras-chave: Marketing de relacionamento. Domínio de mercado de clientes. Segmentação de mercado.Abstract: This works deals with the issue of the client market domain, exploring its subgroups meaning: primary buyers, intermediary and final consumers. Thereafter, it describes this subgroups segmentation, analyses the decision taking unit (DMU) and makes reference to the strategies for obtain and maintain the clients based on these matter case studies. Finally the research concludes that the suppliers or services providers have been preparing themselves for achieve the client's expectations changing it for value (profit), like money and frequent deals, with the clients market participation increase, therefore allowing the mutual benefit.

O efeito das ações culturais na imagem de marca e lealdade dos clientes no setor de telefonia móvel

“…Segundo González et al (2007), as empresas devem determinar, por meio da escala de lealdade no Marketing de Relacionamento, com quais clientes ou grupos de clientes desejamaumentar o relacionamento e com quais deles não, para assim, ter um entendimento geral de quais segmentos produzirão um aumento maior na lucratividade ao melhorar as atividades de retenção. No setor de telefonia móvel, como foi visto, existe um grupo de clientes fiéis que estão como clientes da empresa há mais de cinco anos (32% dos entrevistados) e que, recomenda-se, deveriam ser reconhecidos pelas operadoras e tratados de forma diferenciada.…”