Avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas: teste de um modelo teórico

Abstract

O tema da justiça no contexto da gestão de uma equipe de vendas, embora importante para medir o relacionamento e a efetividade dessas equipes, é pouco ou nada explorado no Brasil. O principal propósito deste trabalho é entender a relação entre a avaliação de justiça em sua constituição tetradimensional (informacional, procedimental, distributiva e interpessoal) e a motivação, a lealdade e a intenção de turnover de equipes de vendas. O estudo de campo foi realizado por meio de um survey eletrônico com uma amostra final de 194 respondentes, todos profissionais de vendas. Uma contribuição acadêmica do estudo foi propor uma nova escala para mensuração da justiça percebida. Outra contribuição foi possibilitar o aprofundamento da compreensão da multidimensionalidade da percepção de justiça, lealdade, motivação e intenção de turnover. Nesse sentido, evidenciou-se a influência da justiça percebida na ligação psicológica da equipe de vendas com a empresa.

Revisão bibliométrica da produção brasileira sobre turnover no período de 1980 a 2015

“…A partir dos critérios de inclusão e exclusão de artigos da amostra, selecionou-se 32 artigos em que a rotatividade de profissionais era tema central (Anselmi, Duarte, & Angerami, 2001;Antigo, & Machado, 2006;Bittar, 1996;Campos, & Malik, 2008;Cardoso, Cardoso, & Santos, 2013;Ferreira, & Freire, 2001;Gonçalves, Soares, Troll, & Cyrino, 2009;Iwamoto, & Anselmi, 2006;Lima & Kurganct, 2009;Lopes, Moretti, & Alejandro, 2011;Machado, & Silva, 2014;Magalhães, Dall'Agnol, & Marck, 2013;Mazon, & Trevizan, 2000;Medeiros, Junqueira, Schwingel, Carreno, & Saldanha, 2010;Mendonça, 2006;Monte, & Penido, 2008;Moura, 1986;Neto, & Assumpção, 1998;Ney, & Rodrigues, 2012;Nomura, & Gaidzinski, 2005;Oliveira, Cavazotte, & Paciello, 2013;Orellano, Mattos, & Pazello, 2009;Praça, Freitas, & Hoepers, 2012;Ramos, & Carneiro, 2002;Ribeiro, 2010;Sá, Oliveira, Gomes, Nogueira, Villa, & Collet, 2012;Sancho, Carmo, Sancho, & Bahia, 2011;Santos, & Lacaz, 2012;Schmidt Filho, Esteves, & Bittencourt, 2013;Silva, Lourencetti, & Rached, 1995;Vieira, & Kurcgant, 2010;Vilela, Almeida, & Mendes, 2012). Dentre os artigos analisados, apenas um foi produzido na década de 80, três na década de 90, 13 foram produzidos nos anos 2000 e 1...…”

“…Dentre os demais, sete estudos analisaram indicadores econômicos e sociais obtidos por meio de fontes como a Relação Anual de Informações Sociais (RAIS) e Instituto de Pesquisa Econômica aplicada (IPEA), ou registros funcionais fornecidos por setores de recursos humanos (11 artigos). Apenas um dos artigos da amostra (Lopes, Moretti, & Alejandro, 2011) utilizou escalas. O questionário continha 37 itens desenvolvido pelos próprios autores, a partir de escalas internacionais, sendo uma delas composta de seis itens que avaliavam a intenção de turnover.…”

Avaliação das equipes de vendas de duas empresas com a matriz BCG utilizando lucro e margem de contribuição

“…In his proposal, Flamholtz (1996) presents five steps for a control system to be effective, which are: (1) planning; (2) operational activities; (3) establishment of measures; (4) feedback generation; (5) evaluation and reward system. It is convenient to highlight that the reward must result from a process in which the used evaluation criterion clearly establishes fairness among the evaluated ones, as it was shown in a study by Lopes et al (2011), the influence of perceived justice in the psychological link of the sales team with the company.…”

The Human Resource Management Can Reduce Turnover?

“…Previous studies have already indicated the negative correlation between rewards and turnover, such as the works by Huselid et al (1997), Junior & Albuquerque (2002), Paré & Tremblay (2007) and Naqvi & Nadeem (2011). Studies on employee perception of fair distribution also point out that the lower the perception of equity, the greater the intentions of turnover (Price, 1981;Siqueira & Ferreira, 2005;Cançado, Moraes & Silva, 2006;Kazi & Zedeth, 2011;Lopes, Moretti & Alejandro, 2011).…”